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Marketing 101: conclure l’affaire

fermetures de marketing, conclusion

Photo: Shutterstock.

Quand j’ai commencé, il s’agissait conclure la vente.

En fait, les bons vendeurs étaient souvent appelés bons fermeurs.

Des décennies plus tard, je vois toujours des recruteurs de ventes demander des candidats qui ont fait leurs preuves fermeture.

Voici pourquoi nous devons être extrêmement prudents avant d’adopter la mentalité de clôture ou l’une des innombrables astuces et techniques de clôture.

Fermé pour affaires?

Le défi avec l’état d’esprit de clôture, c’est qu’il positionne le client potentiel comme un peu plus qu’une barrière. Un obstacle entre vous et la vente. Un obstacle à surmonter. Pas étonnant que tant de techniques de fermeture soient basées sur des astuces psychologiques.

L’utilisation de longs silences inconfortables à des moments clés du processus de vente, par exemple, est utilisée pour faire pression sur le client potentiel. Il en va de même pour refuser d’accepter un «non» d’eux, en leur demandant sur quoi ils ont besoin de plus de clarté, chaque fois qu’ils veulent sortir.

En bref: l’accent est mis sur la manœuvre de votre adversaire. C’est contre toi. Une confrontation.

Voici une approche très différente, ainsi que la raison pour laquelle je vous recommande fortement de l’utiliser.

Ouverture de relations

J’ai bâti ma réputation dans les ventes en adoptant l’approche polaire opposée. Au lieu de me concentrer sur la fermeture, je me suis concentré sur l’ouverture.

Ouvrir des relations, pour être exact.

J’ai trouvé (et je trouve toujours) que l’idée de fermer est vouée à l’échec. J’ai découvert que vous pouvez faire beaucoup plus en ouvrant des relations avec les gens. Cela signifie prendre le temps de les écouter. Et puis apprendre leurs défis et ce qu’ils veulent / ont besoin. Si notre marketing est ciblé correctement, nous ne parlons automatiquement qu’avec des personnes qui constituent notre profil de client idéal.

Lorsqu’elles sont gérées correctement et précédées d’un marketing efficace, cela signifie qu’il n’est pas nécessaire de fermer quoi que ce soit (ou de fermer sur quiconque).

L’ensemble du processus devient une conversation naturelle, où nous cherchons à aider les gens à surmonter un défi, avec les produits ou services que nous fournissons.

Cela signifie également refuser de vendre quoi que ce soit à qui que ce soit, si nous pensons que ce n’est pas ce dont ils ont besoin.

Trop passif?

Cette approche peut sembler passive, mais pensez à vos amis. Considérez les gens que vous aimez. Les gens en qui vous avez confiance. Les gens que vous aimez avoir autour de vous. Sont-ils agressifs envers vous? Confrontation? Non! C’est parce que nous préférons ceux qui nous respectent et sont ouvert et honnête avec nous.

Nous aimons les gens ouverts et honnêtes.

Nous achetons à des gens ouverts et honnêtes.

Nous faisons confiance à des gens ouverts et honnêtes.

Nous recommandons des personnes ouvertes et honnêtes.

En bref, plus nous sommes ouverts, plus nous sommes ouverts à des opportunités.

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