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La course vers le bas

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Photo: Shutterstock.

Sans le savoir, de nombreux propriétaires d’entreprise sont engagés dans une course vers le bas. Dans le post d’aujourd’hui, j’explique pourquoi il s’agit presque toujours d’une stratégie terrible pour les propriétaires d’entreprise. Je partage également quelques conseils éprouvés sur la façon d’éviter que cela ne vous arrive.

Allons-y.

Course vers le bas: qu’est-ce que cela signifie?

En marketing, nous avons tendance à utiliser le terme pour désigner la réalisation de ventes ou la conquête de nouveaux clients, en fonction de l’option la moins chère. C’est le plus courant parmi les entreprises de produits de base. Le «gagnant» de la course vers le bas est l’entreprise qui est la moins chère / la moins chère à ce moment-là.

Certaines grandes entreprises utilisent leur muscle financier pour travailler avec succès à bas prix (ou frais). Grâce à leur pouvoir d’achat, ils ont accès à des offres auxquelles les petites entreprises ne peuvent tout simplement pas accéder. Cela permet aux grandes entreprises de rivaliser sur votre marché de manière rentable avec des prix extrêmement bas.

Cependant, les propriétaires de petites et moyennes entreprises ont tendance à baisser leurs prix, comme moyen de faire plus de ventes ou d’attirer plus de clients. Ils constatent ensuite que leurs concurrents font de même.

Et la course vers le bas commence.

Le prix?

Le gagnant obtient, attendez… le privilège de bâtir une entreprise sur une base dangereuse de clients, qui les quittera dès qu’un fournisseur moins cher arrivera.

Il s’agit d’une stratégie à haut risque et à faible rendement. Cela vous oblige à rechercher constamment des moyens de réduire vos frais généraux, de couper les coins et d’accélérer les choses. Tout cela, dans le but d’attirer le profil de clients le moins fidèle au monde: ceux qui passent de fournisseur en fournisseur, à la recherche des prix les plus bas.

Pourquoi une stratégie à haut risque et à faible rendement est-elle si populaire auprès des propriétaires de petites entreprises?

Facile.

Ils y voient un moyen facile d’attirer plus de clients ou de faire plus de ventes. Cependant, un regard sur le tableau à moyen et long terme montre pourquoi cela se passe généralement horriblement mal.

Voici ce que j’ai vu à maintes reprises les propriétaires de petites entreprises.

La course de Bob vers le bas

Prenons l’exemple de Bob, le propriétaire de l’entreprise.

  • Bob décide de baisser ses prix de 10%. Il constate rapidement un taux de conversion des ventes légèrement meilleur.
  • Donc, il abaisse les prix de un autre 5%. Et cela améliore encore plus les ventes.
  • Certains concurrents de Bob décident de faire de même.
  • La course vers le bas est lancée!
  • Bob doit ensuite baisser ses prix d’un autre (peu importe)%, car ses concurrents pratiquent les mêmes prix bas que lui. Les prix de Bob sont maintenant au plus bas ou très proches du plus bas.
  • Bob continue de faire des ventes, MAIS avec très, très peu de profit.
  • À ce stade, il s’agit d’attendre l’un des scénarios courants suivants.
  • Scénario 1: Un concurrent bien financé décide de vendre à perte pendant 6/12 mois (pour gagner des parts de marché), Bob doit alors essayer de survivre avec de moins en moins de ventes à faible profit.
  • Scénario deux: les frais généraux de Bob augmentent de manière inattendue et il est obligé de commencer à augmenter ses prix, tous les clients sensibles aux prix qu’il a courus pour gagner chercheront désormais le NOUVEAU fournisseur le moins cher.

Il est facile d’attirer des clients en réduisant vos prix. Cependant, ce n’est pas durable. Donc, si c’est quelque chose que vous envisagez, s’il vous plaît, détrompez-vous mon ami. Considérez les conséquences à moyen et à long terme de gagner la course vers le bas.

Se détendre

Je vous ai couvert. Voici une approche massivement meilleure. Il a fait ses preuves et je l’explique en détail. (Vous êtes les bienvenus).

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