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business: Souhaitez-vous que de plus grands clients vous embauchent?

développement professionnel, CPD

Si vous venez de répondre «oui», le message d’aujourd’hui est fait pour vous. Je partage avec vous une partie importante du processus de vente, dont on parle rarement. C’est quelque chose que vous pouvez utiliser pour développer de bonnes relations avec vos clients, vos contacts et le marché en général.

Regardons l’estime

L’un des besoins humains fondamentaux est estime. En affaires, nous savons que renforcer l’estime des autres, en leur montrant du respect, est un moyen puissant de bâtir de bonnes relations. Cela améliore la façon dont les gens se sentent envers nous et parce que les affaires sont avant tout des gens, elles ont une énorme valeur commerciale.

L’inverse est également vrai. Si les gens pensent que nous essayons de réduire leur estime de soi, en leur manquant de respect, cela peut ruiner les relations et nuire à presque tous les aspects de notre entreprise. J’ai écrit à ce sujet ici: Comment éviter les disputes et établir de bonnes relations avec les clients.

Voici un excellent exemple de l’importance de l’estime et du respect. Il m’a été envoyé par un lecteur et je le partage avec sa permission.

Voici ce qui s’est passé

Apparemment, George [not his real name] portait sa nouvelle Apple Watch à une réunion avec un client potentiel. La réunion était juste pour aplanir quelques formalités et obtenir un significativement grand contrat signé.

« […] J’ai réalisé pendant la réunion que le client potentiel devenait de plus en plus épineux avec moi. Lors des réunions précédentes, il avait été sympathique et cool. Cette fois, il avait commencé comme ça, mais sans raison, son humeur s’est aggravée. Après une demi-heure, même s’il m’avait invité là-bas pour signer l’accord, il dit maintenant qu’il veut encore 48 heures pour prendre la décision !! « 

Continua George.

[…] Quelques heures plus tard, j’ai reçu un e-mail de sa part m’informant qu’il avait reconsidéré sa décision et qu’il n’allait pas signer l’accord avec mon entreprise. Dire que j’ai été choqué est un euphémisme et il ne m’a donné aucune raison. Je lui ai ensuite renvoyé un e-mail pour lui demander quelle était la raison et il a dit que il est clair que le contrat ne m’importait pas parce que pendant la réunion, je n’arrêtais pas de lui faire signe de se dépêcher. Il s’est trompé. Je n’aurais jamais rien fait de tel et c’était très important pour nous à tous points de vue. Je l’ai donc appelé et lui ai demandé ce qu’il voulait dire. Il a dit que je n’arrêtais pas de regarder ma montre comme pour dire « allez, allez-y je n’ai pas toute la journée »!

J’ai alors réalisé ce qui s’était passé. J’avais mis ma Apple Watch en mode silencieux, mais elle tapait sur mon poignet à chaque fois que je recevais un message lors de notre réunion. C’était la première fois que je portais la montre et les coups sur mon poignet étaient nouveaux pour moi. Je dois avoir jeté un coup d’œil à chaque fois que j’ai eu un robinet et à l’autre gars, il semblait que je vérifiais constamment l’heure. J’ai expliqué ce qui s’est passé et, heureusement, il a compris. »

2 leçons précieuses

Je pense qu’il y a 2 leçons précieuses ici.

  1. Lorsque vous parlez à quelqu’un, assurez-vous qu’il a toute votre attention. Gardez le contact visuel et écoutez patiemment sans cogner [or checking your watch / phone]. En accordant toute votre attention aux gens, vous démontrez que vous respectez ce qu’ils ont à dire. Cela renforce leur estime et améliore ce qu’ils ressentent envers vous. Cela vous aide également à développer des relations avec eux, ce qui facilite grandement les conversations commerciales.
  2. Assurez-vous que si un client potentiel choisit de ne pas vous embaucher [or buy from you], leur raison est valable. Si, d’une manière ou d’une autre, ils ont manqué un point clé ou s’ils ont mal compris votre offre, vous pourriez perdre inutilement leur entreprise, en omettant de rechercher et de fournir la clarté. Dans l’exemple ci-dessus, un contrat important aurait été perdu si George n’avait pas donné suite à un appel téléphonique.

J’espère que vous avez trouvé ce post utile. Si c’est le cas, partagez-le avec vos amis.

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