business: Étude de cas: comment gagner plus de clients ou de clients!

Je vais vous montrer comment attirer massivement plus de demandes de votre marketing et convertir des clients bien plus potentiels en clients payants. Ce message contient de nombreuses idées réalisables et également une étude de cas, pour vous montrer comment fonctionne le processus.

C’est quelque chose que j’appelle L’effet multiplicateur de la proposition.

Fonctionnement de l’effet multiplicateur de proposition

Voici un exemple du fonctionnement du processus:

  • Si vous donnez à quelqu’un une bonne raison pour acheter chez vous, vous vous tenez chance de gagner leur coutume.
  • Si vous donnez à quelqu’un une bonne raison pour acheter chez vous, vous vous tenez meilleure chance de gagner leur coutume.
  • Si vous donnez à quelqu’un beaucoup de bonnes raisons pour acheter chez vous, vos propositions deviennent irrésistibles. Vous vous tenez excellente chance de gagner leur coutume et de la conserver. Ces multiples raisons (propositions) et leur pouvoir de motiver les gens à acheter chez vous sont ce qui crée l’effet multiplicateur de la proposition.

Eux concentrés

L’effet multiplicateur de proposition fonctionne, car il est «axé sur eux». En d’autres termes, il s’est développé autour du client et de ses besoins et désirs. Il s’agit d’un processus qui commence par un examen de tout ce qu’un client potentiel pourrait souhaiter, puis par la recherche d’un moyen d’intégrer les éléments les plus importants dans votre produit ou service.

Moi concentré

La plupart des produits et services sont développés à partir de zéro, en fonction du fournisseur et de ses besoins. C’est «moi concentré». Ensuite, ce package est commercialisé auprès des clients potentiels aussi intelligemment que possible, pour essayer de le rendre attrayant. Cependant, comme le produit ou le service a été conçu principalement pour répondre aux besoins du fournisseur, il est beaucoup moins contraignant pour les clients potentiels. Le client n’est pas intéressé par ce dont le vendeur a besoin, il est attiré par des produits et services qui satisfont ses propres désirs et besoins.

Grâce à cette approche utilisée par la grande majorité des entreprises, le marché regorge de messages marketing prévisibles, sur des produits et services tout aussi prévisibles et sans intérêt.

L’interrupteur: de terne et moyen – à inspiré et exceptionnel

En tant que propriétaires d’entreprise, nous avons tous une décision à prendre. Nous pouvons soit utiliser notre créativité pour commercialiser un produit ou un service moyen super – ou nous pouvons utiliser notre créativité pour fabriquer nos produits et services en fait super.

  • La première option n’a aucune longévité intégrée. Elle est terne. C’est sans intérêt. C’est la partie à faible profit et à taux de désabonnement élevé du marché. C’est aussi le moyen le plus difficile de créer une entreprise prospère.
  • La deuxième option est à l’épreuve du temps, car les gens auront toujours envie de valeur. C’est là que se trouvent les meilleurs profits. C’est une approche qui oblige les clients à parler de vous à leurs amis. C’est aussi le moyen le plus simple de créer une grande entreprise.

L’effet multiplicateur de la proposition fonctionne en adoptant une approche «axée sur eux» et en combinant autant de raisons motivantes et précieuses que possible pour que les gens fassent affaire avec vous. Voici un exemple de la façon dont j’ai construit un service extrêmement réussi, en utilisant l’effet multiplicateur de proposition.

Choisissez mon cerveau: une brève étude de cas de l’effet multiplicateur de proposition

J’ai utilisé l’effet multiplicateur de proposition pour développer et lancer mon service Pick My Brain en août 2011 et les résultats ont été incroyables.

Dans le cas où vous ne l’avez pas encore vu, Pick My Brain est un service où vous réservez une session de 90 minutes avec moi, au cours de laquelle vous me dites ce que vous aimeriez obtenir et je vous donne autant de réponses et d’excellentes idées que possible. La raison pour laquelle vous n’avez peut-être pas vu ce service auparavant, c’est qu’il s’est développé viralement, grâce au bouche-à-oreille. Cela en fait un excellent exemple du fonctionnement du processus.

Je recevais des demandes des clients dans les minutes qui ont suivi le lancement et j’avais plus de 14 000 $ de réservations dans les 72 heures. Le service a depuis une liste d’attente et je ne l’ai mentionné qu’une poignée de fois dans des articles de blog. C’est maintenant le service le plus populaire que j’aie jamais offert.

Voyons donc comment j’ai développé le service et pourquoi son marketing s’est si bien diffusé, grâce au bouche-à-oreille.

L’effet multiplicateur de la proposition: créer des couches de valeur

J’ai commencé par regarder le service exclusivement du point de vue d’un client. Je savais que les propriétaires d’entreprise avaient besoin de réponses à des questions de marketing spécifiques, plutôt que du type de conseils généraux disponibles sur les sites Web, les forums, etc. Je savais également que la plupart d’entre eux avaient hésité à obtenir l’aide d’experts dont ils avaient besoin, en raison des énormes frais facturés par les consultants en marketing, des consultants dont les propriétaires d’entreprise ne savaient souvent rien.

Ce modèle est clairement cassé. Cela met tout le risque sur le propriétaire de l’entreprise. J’ai vu une occasion unique d’aider les propriétaires d’entreprise, tant que je pouvais développer un service, qui a inversé tous ces risques et a éliminé l’incertitude. Donc, avec plus de 100 000 personnes connectées à mon travail chaque semaine, je savais qu’il y avait beaucoup de propriétaires d’entreprise qui feraient confiance à mes conseils, si seulement je pouvais les rendre abordables et éliminer les risques.

Voici comment j’ai utilisé l’effet multiplicateur de proposition pour créer des couches de raisons pour lesquelles m’engager pour une session unique était une solution simple et évidente:

1. J’ai décidé d’offrir une garantie de remboursement

Cela a inversé le risque, de vous à moi. Soit je vous offre un excellent rapport qualité / prix, soit vous ne payez rien. Donc, aucun risque pour vous.

Bien que les gens aiment la garantie d’une garantie de remboursement, pas une seule personne ne l’a demandée. En étant sélectif à qui je permets de m’engager pour le service Pick My Brain, je peux éviter les chasseurs de cadeaux. Les véritables propriétaires d’entreprise obtiennent massivement plus de valeur qu’ils n’en paient, donc le service fonctionne à merveille. Si joliment qu’ils en parlent à leurs amis, c’est ce qui a fait du service un succès viral.

2. J’ai rendu les frais abordables

Je savais que de nombreuses personnes utilisant ce service deviendraient des clients de longue date, alors j’ai pris cela en compte dans les frais initiaux. Cela m’a permis de réduire les frais pour tout le monde. Au départ, j’ai vendu chaque session pour 500 $. J’ai ensuite regardé les chiffres après le premier mois et j’ai vu que j’avais sous-estimé le nombre de clients de Pick My Brain qui voulaient travailler avec moi sur une plus longue période. En conséquence, j’ai pu ramener les frais à seulement 319 $ (ou 200 £ + TVA si vous êtes au Royaume-Uni). C’est une fraction des frais que je facture à mes grandes entreprises clientes pour le conseil.

3. J’ai rendu les séances plus longues que prévu

Enfin, j’ai décidé d’allonger les séances de 50% par rapport à ce qui est typique pour ce genre de travail. Habituellement, les services de cette nature sont vendus en morceaux de 60 minutes. Ce modèle fonctionne très bien pour le fournisseur, mais moins bien pour le client. J’ai constaté qu’en offrant 90 minutes de mon temps au lieu de seulement 60 minutes, j’avais plus de temps au début de l’appel pour entrer en contact avec mon client, découvrir ses besoins et obtenir toutes les informations dont j’ai besoin. Cela signifie que je suis mieux en mesure de fournir les réponses, les idées et les idées dont les clients ont besoin.

Ce que l’effet multiplicateur de proposition m’a permis de créer

Donc, en utilisant l’effet multiplicateur de proposition, j’ai pu créer un service qui:

  • Le client est-il 100% sans risque?
  • Est offert à moins de la moitié de mes frais habituels.
  • Est 50% plus long, j’ai donc plus de temps pour travailler avec vous et vous donner les réponses, les idées et les idées dont vous avez besoin.
  • A grandi de manière organique via le bouche-à-oreille et a une liste d’attente depuis le jour de son lancement.

Voici la chose: n’importe lequel de ces avantages du service Pick My Brain l’aurait rendu attrayant, cependant, en les multipliant les uns sur les autres, le service est devenu irrésistible.

Conseils pour créer votre propre service irrésistible

Le cadre de base est pour vous de commencer par en pensant exclusivement à vos clients potentiels et à ce qui leur convient le mieux. N’oubliez pas que les gens achètent pour LEURS raisons et non pour la vôtre.

Donc, votre tâche est de déterminer les choses ils valoriser le plus, puis comprendre comment les intégrer à votre service, d’une manière qui a un sens commercial pour vous. Oui, il est essentiel que votre service (ou produit) soit construit autour des besoins et des désirs de votre client, mais il doit être commercialement viable. Il doit y avoir un moyen pour vous d’être rémunéré de manière appropriée pour votre entreprise.

Par exemple, avec Pick My Brain, j’ai pris la décision de renverser le risque de mes clients pour moi, car je savais que le risque d’embaucher quelqu’un pour la première fois était un énorme obstacle pour beaucoup de gens. Donc, pour inverser le risque ET pour rendre le service commercialement viable, j’ai ajouté 2 processus simples:

  1. J’ai conçu le service pour que les gens paient avant la date de la session. Cela nécessite un certain engagement de leur part et me montre qu’ils sont sérieux. Si j’avais offert le service gratuitement, avec des gens qui ne me payaient qu’après l’appel s’ils le voulaient, cela aurait été un aimant pour tous les chasseurs de billets gratuits.
  2. Je demande aux gens de remplir un simple formulaire d’enquête avant la date de notre session. Après avoir lu leur formulaire rempli, sauf si je pense pouvoir leur offrir une valeur énorme, je rembourse leur paiement instantanément. Les gens apprécient vraiment cela et cela augmente énormément leur confiance en moi et le service.

Peut-il fonctionner dans mon industrie ou ma profession, Jim?

Oui. J’ai aidé les gens à créer des services et des produits, en utilisant l’effet multiplicateur de proposition dans à peu près toutes les industries et professions du monde entier. Ceux-ci inclus; Avocats, restaurateurs, comptables, formateurs, entreprises de construction, graphistes, éditeurs de logiciels, bijoutiers, blogueurs, agences de relations publiques, professionnels du marketing de curriculum vitae / carrière, architectes d’intérieur, hôteliers, galeries d’art, divertissement d’entreprise, agences de recrutement, fabricants, traducteurs, grossistes, les professionnels des services financiers et bien d’autres encore.

Bien que l’effet multiplicateur de la proposition semble radical, il s’agit simplement du bon sens de base. Les gens sont massivement plus susceptibles d’acheter un produit ou un service, ce qui leur offre plusieurs couches de valeur et a leurs désirs et en a besoin.

J’espère que vous avez trouvé ce post utile et que vous donnez à l’idée de l’effet multiplicateur de proposition une vraie réflexion, pour votre propre entreprise. Si vous souhaitez en savoir plus sur le service Pick My Brain utilisé dans l’étude de cas plus tôt, voici comment cela fonctionne.

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