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business: Clôture de la vente

concurrent marketing, concurrence

Quand j’ai commencé dans les ventes et le marketing, tout était question de clôture de la vente.

En fait, les bons vendeurs étaient souvent appelés bons fermoirs.

Des décennies plus tard, je vois encore des recruteurs en vente demander des candidats qui ont fait leurs preuves fermeture.

Voici pourquoi nous devons être extrêmement prudents avant d’adopter la mentalité de clôture, ou l’une des innombrables astuces et techniques de clôture.

Fermé pour affaires?

Le défi avec l’état d’esprit de fermeture, c’est qu’il positionne le client potentiel comme un simple obstacle. Un obstacle entre vous et la vente. Un obstacle à surmonter. Pas étonnant que tant de techniques de clôture reposent sur des astuces psychologiques.

L’utilisation de longs silences inconfortables à des moments clés du processus de vente, par exemple, est utilisée pour faire pression sur le client potentiel. Il en va de même pour refuser d’accepter un «non» de leur part, en leur demandant sur quoi ils ont besoin de plus de clarté, chaque fois qu’ils veulent clairement sortir.

En un mot, l’accent est mis sur le dépassement de votre adversaire. C’est eux contre vous. Une confrontation.

Voici une approche très différente et pourquoi je vous recommande fortement de l’utiliser.

Ouverture de relations

J’ai bâti ma réputation dans les ventes en adoptant une approche opposée. Au lieu de me concentrer sur la fermeture, je me suis concentré sur l’ouverture.

Ouvrir des relations, pour être exact.

J’ai trouvé (et trouve toujours) l’idée de fermeture être autodestructeur. J’ai découvert que vous pouvez accomplir beaucoup plus en ouverture relations avec les gens. Cela signifie prendre le temps de les écouter. Et puis en apprenant sur leurs défis et ce qu’ils veulent / ont besoin. Si notre marketing est correctement ciblé, nous ne parlons automatiquement qu’avec des personnes qui sont notre profil de client idéal.

Lorsqu’il est géré correctement et précédé d’un marketing efficace, cela signifie qu’il n’est pas nécessaire de fermer quoi que ce soit (ou de fermer sur qui que ce soit).

L’ensemble du processus devient une conversation naturellement fluide, où nous cherchons à aider les gens à surmonter un défi, avec les produits ou services que nous fournissons.

C’est une belle façon de faire des affaires.

Cela signifie également refuser de vendre quoi que ce soit à qui que ce soit, si nous pensons que ce n’est pas ce dont ils ont besoin.

Trop passif?

Cette approche peut sembler passive, mais pensez à vos amis. Pensez aux personnes que vous aimez. Les personnes en qui vous avez confiance. Les personnes que vous aimez avoir autour de vous. Sont-ils agressifs envers vous? Confrontationnel? Non! C’est parce que nous préférons ceux qui nous respectent et sont ouvert et honnête avec nous.

Nous aimons les gens qui sont ouverts et honnêtes.

Nous achetons à des personnes ouvertes et honnêtes.

Nous faisons confiance à des personnes ouvertes et honnêtes.

Nous recommandons des personnes ouvertes et honnêtes.

En bref, plus nous sommes ouverts, plus nous sommes ouverts d’opportunités.

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