Comment décidez-vous du prix à payer pour vos produits ou services?
Je pose cette question parce que l’une des erreurs les plus grandes et les plus coûteuses commises par les propriétaires de petites entreprises est de fixer leurs prix ou leurs frais en fonction de ce dont ils ont besoin pour les vendre pour. Voici un exemple de ce que je veux dire.
Les gens achètent pour leurs raisons, pas les nôtres
J’ai eu une conversation l’an dernier avec le propriétaire d’un café, qui s’inquiétait du peu de clients qu’elle avait. Elle a expliqué que ses prix étaient entre 10% et 30% plus élevés que dans les autres cafés tout aussi bons de sa région et que, par conséquent, l’endroit était presque toujours calme. J’ai demandé pourquoi elle facturait tellement plus, alors qu’il n’y avait aucune raison claire car elle stockait la même qualité de produits que ses concurrents. Elle a dit qu’elle devait facturer plus que ses concurrents, car son loyer était bien plus élevé que le leur.
J’ai remarqué la semaine dernière que le café avait fermé. Comme elle l’a découvert, les buveurs de café locaux se fichaient qu’elle négocie un accord de location merdique avec son propriétaire. Ils ont juste vu qu’elle facturait plus d’argent pour le même café, alors ils sont allés ailleurs.
Le rôle de la valeur
Dans presque tous les secteurs, il existe des entreprises qui desservent l’extrémité inférieure du marché et d’autres qui desservent l’extrémité supérieure. Dans chaque cas, leurs clients achètent en fonction de la valeur.
- Ceux qui apprécient un prix super bas prendront leur décision en fonction de l’offre la moins chère qu’ils pourront trouver.
- Ceux qui apprécient les produits et services exceptionnels prendront leur décision en fonction de la qualité et de l’excellence.
Quoi ne fonctionne pas, c’est lorsqu’un fournisseur fixe ses prix ou ses frais en fonction de ses besoins – plutôt que de la valeur qu’il offre. Vos clients potentiels ne se soucient pas que vous ayez besoin de gagner X chaque mois. Ils se soucient que la valeur qu’ils reçoivent de vous soit supérieur au prix.
L’importance d’ajouter de la valeur
Les propriétaires d’entreprise intelligents ont compris que s’ils injectent suffisamment de valeur dans leurs produits ou services, ils peuvent avoir une entreprise extrêmement rentable. Ils ont également découvert qu’il est beaucoup plus gratifiant sur le plan professionnel de travailler avec des clients et de servir des clients qui apprécient la qualité. Je pense qu’à une époque où les clients pouvaient trouver le fournisseur le moins cher sur Google, en quelques minutes, il n’a jamais été aussi important de se concentrer sur la valeur.
